Как найти баланс интересов или о важности переговоров в клининге
Первая и, пожалуй, главная вещь, которую нужно знать о переговорах, заключается в том, что вес позиции сторон напрямую зависит от уровня их подготовки. Поэтому важно предварительно продумать все детали и нюансы. На эту тему есть множество книг, а одну из лучших, как мне кажется, написал известный многим Брайан Трейси. Он считается мировым экспертом в области так называемой психологии достижений, который сумел в своем труде под названием «Переговоры» в довольно простых формулировках описать базовые правила этого непростого искусства.
Остановимся на нескольких обязательных моментах, необходимых для того, чтобы добиться успеха на рынке клининга, получая наиболее выгодные контракты с самыми крупными заказчиками.
Неформально или официально
Начнем с внешнего вида. На встречу с людьми, принимающими решения, необходимо приезжать в презентабельном виде. Каждая деталь в вашем облике должна располагать к себе вторую сторону. Как говорится, «по одёжке встречают». Вас лично еще не знают, но ваш внешний вид в этом случае сразу расположит к себе потенциального клиента, а шансы на успех резко возрастут. Такова психология человека. Прийти в футболке к руководителю компании может разве что журналист крупного федерального СМИ, но никак не подрядчик.
Многое зависит и от того, кто именно приехал на встречу: присутствие директора всегда лучше, чем менеджера. Это говорит о самом отношении к клиенту. Если у вас есть франчайзинговая сеть или филиалы, то старайтесь приезжать на переговоры вместе со своими франчайзи или руководителями филиалов. Во-первых, чтобы собственным примером показать, как надо вести переговоры. А во-вторых, заказчику всегда импонирует, когда они видят на переговорах представителей головного офиса.
На одном языке
Нужно понимать, что заказчик наверняка будет смотреть на вас с позиции силы. А часто и не захочет этого скрывать, стремясь показать, что именно он - главный, и именно он диктует условия. По сути, так и есть, однако важно вести переговоры на равных, но никогда – с позиции просящего. Ведь вы не просите, а предлагаете оказать качественную и профессиональную услугу. Поэтому важно научиться считывать психотип оппонента и пытаться вести себя с его учетом особенностей. Для того чтобы подробнее разобраться в этом вопросе, могу посоветовать книгу «Практическая характерология» Виктора Пономаренко – в ней есть все, что вам понадобится. Главное – не стоит заискивать. Важно показать, что вы с заказчиком находитесь на одном уровне: и если у вас, возможно, не одинаковые жизненные ценности, то, как минимум, вы говорите на одном профессиональном языке. Умея понимать друг друга с полуслова, вы докажете способность найти наилучшее решение для вашего клиента. Замечу здесь, что и саму манеру речи лучше всего подобрать под стать собеседнику. Предприниматель, вышедший из условно «пролетарской» среды, вряд ли будет доверять подрядчику, который начнет своей речью показывать ему свой высокий интеллектуальный уровень. И наоборот.
Чтобы не допустить ошибки, потрудитесь перед встречей навести справки о собственнике проекта: кто он, откуда, каков его профессиональный опыт и «история успеха», чем он увлекается, что ему интересно в жизни и есть ли у него хобби. Самое простое – это соцсети. Соглашусь, что многие их не ведут или опасаются говорить в них о личном. Мир клининга довольно узок и собрать такую информацию относительно несложно.
Говорить на одном языке означает, что нужно буквально разбираться в строительстве зданий. В нашей практике был случай, когда мы участвовали в тендере на обслуживание крупного регионального объекта, который не был еще введен в эксплуатацию. Изучив документацию и обследовав здание, мы смогли сделать несколько предложений по доработке его конструктива. Советы оказались вполне дельными и понравились собственнику. В результате здание стало лучше, более привлекательным для посетителей, надежным и удобным для обслуживания. Заказчику это ничего не стоило, а мы получили выгодный контракт.
Чтобы составить грамотное тендерное предложение и затем защитить его, проведя уверенные переговоры, следует сочетать усилия производственного и коммерческого департаментов. Желательно, чтобы представители обоих также присутствовали на переговорах, поскольку в этом случае заказчик сможет получить четкие ответы на вопросы о ценообразовании тендерного предложения. Вообще говоря, возможность объяснить стоимость работ – это огромное преимущество в переговорах. Часто заказчики (особенно в последние годы) стремятся любыми силами снизить цену, а в регионах – это вообще чуть ли не единственный фактор успеха. И когда в процессе переговоров вы аргументированно, приводя четкую доказательную базу, объясняете причину, это вызывает уважение со стороны заказчика.
Подводя итог, важно сказать, что перед началом переговоров нужно просчитать для себя три варианта их исхода: благоприятный, неблагоприятный и нейтральный. А начинать вести переговоры нужно с наилучшего для вас результата. Ведь никто не отменял известный психологический постулат: «Просите больше, чем хотите получить».
Андрей Перегудов, Директор по развитию бизнеса DAKO Professional Team.
Комментарии
Похожие новости
Специальность «Сервис индустрии чистоты»
Специальность «Сервис индустрии чистоты» — это современное направление в сфере клининга. Коледж готовит специалистов с квалификацией «Технолог» для управления клининговыми компаниями. В процессе обучения студенты осваивают инновационные технологии очистки, изучают свойства различных материалов и профессиональных моющих средств, что позволяет гарантировать высокое качество услуг и сохранность обрабатываемых изделий. Цифровой модуль программы включает отраслевое программное обеспечение, используемое на предприятиях сервиса. С первого курса студенты проходят интенсивную практику и могут дополнительно получить одну из рабочих профессий: «Мастер-оператор специальных работ по уборке и уходу за поверхностями»,«Администратор»,«Пятновыводчик (4 разряд)». Форма обучения очная, на базе — 9 класса. Срок обучения - 2 года 10 месяцев. Как подать заявление: Подача заявлений осуществляется через портал mos.ru до 26 июля из личного кабинета поступающего. Пошаговая инструкция: Перейдите во вкладку «Услуги» → «Образование» → «Запись в колледж». Заполните сведения о себе и об аттестате. Выберите поиск «по образовательной организации» и введите в строку КИГМ 23. В результатах отобразится наш колледж и доступные специальности. Выберите «Сервис индустрии чистоты» и завершите подачу заявления.
Пост-релиз форума «Один день из жизни города — 2026».
Организатор: Цифровая платформа индустрии чистоты УБИРАЙ.РФ.
Дата проведения: Май 2026.
Локация: СИ-отель, Адлер.
Главная тема: Город как объект уборки: чистота, порядок и системный подход против хаоса.
Чистота — это не магия, это менеджмент!
В мае 2026 года на площадке СИ-отель в Адлере завершился стратегический форум «Один день из жизни города — 2026».
В отличие от многих мероприятий индустрии чистоты, здесь мы сместили фокус с «красивых картинок» на инфраструктуру, технологии, качество и человеческий фактор в жизни мегаполиса.
На 3 суток мы отключили звук сирен и выключили режим «вечного тушения пожаров», чтобы погрузиться в то, как должен работать современный город с точки зрения профессионального клининга и эксплуатации.
Если упрощать: город — это такой же объект. Только площадью в миллионы квадратов и с проходимостью 24/7. Кто его убирает? Как контролировать качество, когда вокруг миллионы людей и «заказчиков»? Ответы на эти вопросы стали главными хитами форума.
О чем говорили на «Один день из жизни города»?
1. Город как «убыточный клиент»
Главный вызов 2026 года — переход от реактивной уборки «пожар», срочная очистка к проактивной.
Один из спикеров привел аналогию с кейсом участников клуба УБИРАЙ.РФ: «Если контракт с клиентом приносит 3-5% маржи и штрафы — это не клиент, это проблема».
В контексте города это означает:
- Отказ от практики «латания дыр».
- Внедрение согласованного качества: «Что значит "чисто" для отеля, бизнес-центра, склада или парковой зоны?». Эти стандарты должны быть согласованы с заказчиком, иначе персонал работает вслепую.
2. «Чистка» клиентской базы.
В этом году форум предложил отелям и управляющим компаниям провести аудит. Точно так же, как владелец клинингового бизнеса отсекает 15% убыточных контрактов, клиент должен отказаться от непрофильных активов.
- Не нужно косить газон заборной травой.
- Нельзя экономить на оснащении уборщика: «российский терлинг и так пойдет» — не работает.
- Текучесть кадров снижается только тогда, когда есть прозрачные чек-листы и понятная система мотивации.
3. Экология и туризм: как чистота влияет на возврат гостя.
Мы разобрали реальный кейс СИ-отеля, который сейчас работает по проекту «ЭКОВДОХ».
Генеральный директор Светлана Рубцова провела для участников форума экскурсию и наглядно показала: «Туризм начинается не с сувенира, а с запаха "чистоты" на объекте».
Если логистика отходов не выстроена, если моют полы грязной водой, а в СПА неприятный запах - турист уедет и не вернется.
Главный итог форума:
2026 год объявлен на УБИРАЙ.РФ годом системности, а не выживания.
Чистый город — это не про героизм дворников в 5 утра. Это про:
1. Систему мотивации персонала.
2. Железные чек-листы контроля качества.
3. Умение говорить «нет» невыполнимым нормам и демпингу со стороны подрядчиков.
«Один день из жизни города» показал: пока одни жалуются на бюджет и погоду, другие — участники нашего клуба — уже закрыли цели на год, съездили в отпуск и повысили маржинальность, просто перестав работать «в режиме пожарной части».
Город должен работать на жителя, а не житель на город!
Хотите так же?
Научиться работать на низких бюджетах и зарабатывать? Делать за одну единицу времени в 2 раза больше? Вступайте в клуб УБИРАЙ.РФ. Разберем ваш «город» или объект до винтика и повысим КПД уборки на 40%.
2026 — время наводить порядок с умом.
👇 Переходите по ссылке и присылайте заявку в клуб УБИРАЙ.РФ.
Фотографии с форума можно посмотреть здесь:
https://nataliesun-photo.wfolio.pro/disk/ubiray-ru-nljdbq
В гостях у Светланы Рубцовой
Это видео посвящено теме экологии
На форуме Убирай.РФ я был в гостях у Светланы Рубцовой и мы обсуждали тему экологии и спасения дельфинов. Насколько экология важна как в жизни, так и в бизнесе.
Klinin – герой медиапроекта
Klinin – герой медиапроекта #ГородПроизводителей
Комитет по промышленной политике, инновациям и торговле Санкт-Петербурга включил компанию Klinin в медиарубрику #ГородПроизводителей. Для предприятия это не просто информационный повод, а подтверждение статуса значимого участника современной индустриальной жизни города. Подробная публикация доступна в официальных сообществах проекта в социальных сетях ВКонтакте и MAX. И это еще не всё. Компания готовится получить официальный статус участника проекта промышленного туризма «Открытая промышленность».
Но самое главное — производство Klinin уже сейчас открыто для гостей! Команда активно проводит экскурсии по цехам и показывает весь производственный цикл профессиональных моющих средств, а также жизнь самого предприятия.
Тележка горничной — это центр управления идеальной уборкой.
Всё необходимое — под рукой, всё лишнее — исключено.Чёткая система комплектации ускоряет работу, повышает качество и делает процесс максимально эффективным
