Как найти баланс интересов или о важности переговоров в клининге
Первая и, пожалуй, главная вещь, которую нужно знать о переговорах, заключается в том, что вес позиции сторон напрямую зависит от уровня их подготовки. Поэтому важно предварительно продумать все детали и нюансы. На эту тему есть множество книг, а одну из лучших, как мне кажется, написал известный многим Брайан Трейси. Он считается мировым экспертом в области так называемой психологии достижений, который сумел в своем труде под названием «Переговоры» в довольно простых формулировках описать базовые правила этого непростого искусства.
Остановимся на нескольких обязательных моментах, необходимых для того, чтобы добиться успеха на рынке клининга, получая наиболее выгодные контракты с самыми крупными заказчиками.
Неформально или официально
Начнем с внешнего вида. На встречу с людьми, принимающими решения, необходимо приезжать в презентабельном виде. Каждая деталь в вашем облике должна располагать к себе вторую сторону. Как говорится, «по одёжке встречают». Вас лично еще не знают, но ваш внешний вид в этом случае сразу расположит к себе потенциального клиента, а шансы на успех резко возрастут. Такова психология человека. Прийти в футболке к руководителю компании может разве что журналист крупного федерального СМИ, но никак не подрядчик.
Многое зависит и от того, кто именно приехал на встречу: присутствие директора всегда лучше, чем менеджера. Это говорит о самом отношении к клиенту. Если у вас есть франчайзинговая сеть или филиалы, то старайтесь приезжать на переговоры вместе со своими франчайзи или руководителями филиалов. Во-первых, чтобы собственным примером показать, как надо вести переговоры. А во-вторых, заказчику всегда импонирует, когда они видят на переговорах представителей головного офиса.
На одном языке
Нужно понимать, что заказчик наверняка будет смотреть на вас с позиции силы. А часто и не захочет этого скрывать, стремясь показать, что именно он - главный, и именно он диктует условия. По сути, так и есть, однако важно вести переговоры на равных, но никогда – с позиции просящего. Ведь вы не просите, а предлагаете оказать качественную и профессиональную услугу. Поэтому важно научиться считывать психотип оппонента и пытаться вести себя с его учетом особенностей. Для того чтобы подробнее разобраться в этом вопросе, могу посоветовать книгу «Практическая характерология» Виктора Пономаренко – в ней есть все, что вам понадобится. Главное – не стоит заискивать. Важно показать, что вы с заказчиком находитесь на одном уровне: и если у вас, возможно, не одинаковые жизненные ценности, то, как минимум, вы говорите на одном профессиональном языке. Умея понимать друг друга с полуслова, вы докажете способность найти наилучшее решение для вашего клиента. Замечу здесь, что и саму манеру речи лучше всего подобрать под стать собеседнику. Предприниматель, вышедший из условно «пролетарской» среды, вряд ли будет доверять подрядчику, который начнет своей речью показывать ему свой высокий интеллектуальный уровень. И наоборот.
Чтобы не допустить ошибки, потрудитесь перед встречей навести справки о собственнике проекта: кто он, откуда, каков его профессиональный опыт и «история успеха», чем он увлекается, что ему интересно в жизни и есть ли у него хобби. Самое простое – это соцсети. Соглашусь, что многие их не ведут или опасаются говорить в них о личном. Мир клининга довольно узок и собрать такую информацию относительно несложно.
Говорить на одном языке означает, что нужно буквально разбираться в строительстве зданий. В нашей практике был случай, когда мы участвовали в тендере на обслуживание крупного регионального объекта, который не был еще введен в эксплуатацию. Изучив документацию и обследовав здание, мы смогли сделать несколько предложений по доработке его конструктива. Советы оказались вполне дельными и понравились собственнику. В результате здание стало лучше, более привлекательным для посетителей, надежным и удобным для обслуживания. Заказчику это ничего не стоило, а мы получили выгодный контракт.
Чтобы составить грамотное тендерное предложение и затем защитить его, проведя уверенные переговоры, следует сочетать усилия производственного и коммерческого департаментов. Желательно, чтобы представители обоих также присутствовали на переговорах, поскольку в этом случае заказчик сможет получить четкие ответы на вопросы о ценообразовании тендерного предложения. Вообще говоря, возможность объяснить стоимость работ – это огромное преимущество в переговорах. Часто заказчики (особенно в последние годы) стремятся любыми силами снизить цену, а в регионах – это вообще чуть ли не единственный фактор успеха. И когда в процессе переговоров вы аргументированно, приводя четкую доказательную базу, объясняете причину, это вызывает уважение со стороны заказчика.
Подводя итог, важно сказать, что перед началом переговоров нужно просчитать для себя три варианта их исхода: благоприятный, неблагоприятный и нейтральный. А начинать вести переговоры нужно с наилучшего для вас результата. Ведь никто не отменял известный психологический постулат: «Просите больше, чем хотите получить».
Андрей Перегудов, Директор по развитию бизнеса DAKO Professional Team.
Комментарии
Похожие новости
Приглашаем на мероприятия Hotel Business Days
Коллеги, в начале весны отельеры, эксперты и поставщики встречаются в Санкт-Петербурге и Москве на Hotel Business Days, чтобы обсудить и разобрать, чем сегодня живёт и куда движется гостиничная индустрия в России. А в текущей ситуации — много важных тем для обсуждения.
Это большой форум и выставка ведущих поставщиков и партнеров отрасли. Собирается широкое отельное сообщество — качественно, полезно и бесплатно для отельеров. Приглашаю присоединиться!
Я участвую как спикер в обоих городах. На форуме 12 тематических сессий, 4 зала и больше 80 спикеров. Программа разработана для всех ключевых позиций в отеле — от отдела продаж до хаускипинга. Есть несколько секций для руководителей и блок по гостиничному девелопменту.
Выставка поставщиков как всегда интересная и представительная, можно закрыть много вопросов. В этом году на выставке каждый день разыгрывают iPhone 17 Pro Max.
Когда и где:
2–3 марта, Санкт-Петербургhttps://hbd.su/saint-petersburg
26–27 марта, Москваhttps://hbd.su/moscow
Увидимся!
ЦЕРЕМОНИЯ НАГРАЖДЕНИЯ ПРЕМИЯМИ «АДМИНИСТРАТИВНЫЙ ДИРЕКТОР – 2025» И «ЛУЧШИЙ ПАРТНЕР ДЛЯ ОФИСА – 2025»
Данное событие является кульминацией в работе выдающихся специалистов сферы .
Соискатели Премии поборолись за звание лучшего Административного директора года , а исполнители проектов – за номинацию «Лучший Партнер для офиса».
На Церемонии была утонченная атмосфера профессионального праздника , изысканный фуршет с напитками, много интересных знакомств , полезные встречи и зажигательный концерт с живой музыкой.
Список победителей можно посмотреть здесь: https://service.proffadmin.ru/track/redirect/5cb863f5d8527f283649f0231f4a82c93b72f54f05da14a47e9d87abb4086e9d?num=1
Очистные сооружения и ёмкости оборудования
«Завод ОС» — это современное производство ёмкостного оборудования и очистных сооружений из полимерных и композитных материалов. Мы проектируем и создаём технологические комплексы под ключ. Благодаря высокому качеству, нашу продукцию заказывают по всей России. Собственные мощности обеспечивают полный цикл: изготовление, доставку, монтаж, автоматизацию и пусконаладку в любом регионе
Наш сайт: https://zavodos.ru/
Основной Email: info@zavodos.ru
От делателя к создателю и лидеру.
Сейчас настали время, когда предприниматель не просто «делает деньги», а системно осмысляет путь.
Хочу поделиться сутью, а не поверхностными лайфхаками.
Приведу 10 точек основы, на которые всегда стремлюсь опираться в своем бизнесе.
Начинать нужно со строгой системы и заканчивать психологией и «авторством жизни» — это показывает эволюцию от «делателя» к создателю и лидеру.
Система и Дисциплина (Фундамент)
1. Система — это свобода.
Проведите тест «уехать на месяц» — это гениальный и безжалостный критерий. Бизнес-машина должна работать без вашего постоянного участия.
2. Контроль результатов, а не процессов.
Это переход от роли «суперспециалиста» к роли «владельца». Вы контролируете цифры и ключевые точки (KPI), а не указываете, какую кнопку нажимать.
3. Эволюция аутсорсинга.
Ключевое слово — своевременность. Аутсорс хорош для старта и тестирования, но становится тормозом для роста. Переход на собственные процессы — это всегда скачок в эффективности и контроле.
Люди и Лидерство (Движущая сила)
4. Тренер, а не игрок.
Вы больше не забиваете голы, вы создаете чемпионскую команду и стратегию. Ваша задача — правильные люди в правильных ролях.
5. Ответственность — главный скилл.
Это философия найма. Навыкам можно научить, а вот внутреннее ядро ответственности — либо есть, либо нет.
6. Доверие, основанное на фактах.
10 из 10 выполненных обещаний — это репутационный капитал сотрудника. 8 из 10 — это мина замедленного действия. Стратегия и Мышление (Высота полета)
7. Конкурентное преимущество — или не входить.
Это стратегическая дисциплина. Бизнес — не лотерея. Нужен четкий ответ на вопрос «Почему победим именно мы?»
8. Психология — это не «сопли», а инструмент.
Нужно перевести абстрактное «поработать с психологом» в конкретный бизнес-инструмент для повышения осознанности, снятия блоков и принятия лучших решений.
9. Принцип «Бублика» и 3%.
Мудрость в том, что система хрупка. Нельзя резко рвать связи. Постоянные мелкие улучшения создают тот самый эффект снежного кома.
Главный прорыв: работа с собой (Источник энергии)
10. Ты сам — главный актив и главное препятствие.
Это самый глубокий пункт. Вы говорите о внутреннем авторстве.
Страх, стыд, вина — это «системы безопасности» психики, которые блокируют энергию.
Когда вы действуете из состояния «я выбираю это», а не «я должен и боюсь», энергия высвобождается.
«Усталость — иллюзия разума» — это сильнейшая мысль.
Она говорит о том, что настоящая усталость часто не физическая, а эмоциональная, от внутреннего сопротивления и не конгруэнтности.
В итоге: Вы проходите путь от тактического исполнителя до стратегического архитектора, который строит саморазвивающуюся систему, управляет энергией (своей и командной) и берет полную ответственность за свой выбор. Ваш опыт — это готовый учебник по скиллам бизнеса!
«ЛЮБИМЫЕ» НАРОДНЫЕ СРЕДСТВА
Перекись водорода? Лимон? Средство для мытья посуды? Или все-таки сода?
10 самых популярных народных средств «для чистоты».
Сегодня расскажем о половине из них и о том, почему НЕ стоит к ним прибегать:
Содовый уксус, уксусная сода
Что обычно делают? Посыпают пятно содой, заливают уксусом, ждут шипения и смывают.
Почему не стоит так делать? Реакция такого микса слишком агрессивна и может «съесть» волокна ткани, а также привести к повреждению цвета.
Лимонный сок
Что обычно делают? Втирают сок лимона в область пятна и оставляют загорать на солнце
Почему не стоит так делать? Кислота + ультрафиолет = повреждение материала и образование «хрупких» участков, на месте которых можно обнаружить дыру при первой же попытке надеть изделие после таких экспериментов.
Перекись водорода
Что обычно делают? Заливают пятно 3% перекисью и ждут «чуда».
Почему не стоит так делать? Перекись водорода — сильнейший отбеливатель, который обесцвечивает даже синтетические и полимерные волокна.
Кока-кола, Пепси-кола
Что обычно делают? Заливают пятно газировкой и ждут, пока та растворит жир, ржавчину или плохие воспоминания
Почему не стоит так делать? Сахарный сироп оставляет липкую пленку, в которой моментально размножаются бактерии, а красители дружно присоединяются к такой вечеринке: в результате можно получить и грязь, и пятно «в два слоя».
Средство для мытья посуды
Что обычно делают? Несколько капель сильнодействующего ПАВ на ткань или обивку — и растирают.
На первом месте в нашем топе — FAIRY.
Почему не стоит так делать? Агрессивные ПАВы разрушают защитный слой синтетических волокон, после чего ткань становится матовой, теряет прочность и быстрее изнашивается.
Какой вывод? Даже если подобный «лайфхак» вам посоветовал человек, которому вы доверяете, подумайте очень много раз перед тем, как экспериментировать на любимом диване, вечернем платье, свитере или штанах.
Все средства стоит использовать по назначению!
Если сразу вы не заметите вреда для изделия, можно быть уверенным в том, что со временем полученный дефект, к сожалению, даст о себе знать.https://t.me/airoru/1068
