Как найти баланс интересов или о важности переговоров в клининге
Первая и, пожалуй, главная вещь, которую нужно знать о переговорах, заключается в том, что вес позиции сторон напрямую зависит от уровня их подготовки. Поэтому важно предварительно продумать все детали и нюансы. На эту тему есть множество книг, а одну из лучших, как мне кажется, написал известный многим Брайан Трейси. Он считается мировым экспертом в области так называемой психологии достижений, который сумел в своем труде под названием «Переговоры» в довольно простых формулировках описать базовые правила этого непростого искусства.
Остановимся на нескольких обязательных моментах, необходимых для того, чтобы добиться успеха на рынке клининга, получая наиболее выгодные контракты с самыми крупными заказчиками.
Неформально или официально
Начнем с внешнего вида. На встречу с людьми, принимающими решения, необходимо приезжать в презентабельном виде. Каждая деталь в вашем облике должна располагать к себе вторую сторону. Как говорится, «по одёжке встречают». Вас лично еще не знают, но ваш внешний вид в этом случае сразу расположит к себе потенциального клиента, а шансы на успех резко возрастут. Такова психология человека. Прийти в футболке к руководителю компании может разве что журналист крупного федерального СМИ, но никак не подрядчик.
Многое зависит и от того, кто именно приехал на встречу: присутствие директора всегда лучше, чем менеджера. Это говорит о самом отношении к клиенту. Если у вас есть франчайзинговая сеть или филиалы, то старайтесь приезжать на переговоры вместе со своими франчайзи или руководителями филиалов. Во-первых, чтобы собственным примером показать, как надо вести переговоры. А во-вторых, заказчику всегда импонирует, когда они видят на переговорах представителей головного офиса.
На одном языке
Нужно понимать, что заказчик наверняка будет смотреть на вас с позиции силы. А часто и не захочет этого скрывать, стремясь показать, что именно он - главный, и именно он диктует условия. По сути, так и есть, однако важно вести переговоры на равных, но никогда – с позиции просящего. Ведь вы не просите, а предлагаете оказать качественную и профессиональную услугу. Поэтому важно научиться считывать психотип оппонента и пытаться вести себя с его учетом особенностей. Для того чтобы подробнее разобраться в этом вопросе, могу посоветовать книгу «Практическая характерология» Виктора Пономаренко – в ней есть все, что вам понадобится. Главное – не стоит заискивать. Важно показать, что вы с заказчиком находитесь на одном уровне: и если у вас, возможно, не одинаковые жизненные ценности, то, как минимум, вы говорите на одном профессиональном языке. Умея понимать друг друга с полуслова, вы докажете способность найти наилучшее решение для вашего клиента. Замечу здесь, что и саму манеру речи лучше всего подобрать под стать собеседнику. Предприниматель, вышедший из условно «пролетарской» среды, вряд ли будет доверять подрядчику, который начнет своей речью показывать ему свой высокий интеллектуальный уровень. И наоборот.
Чтобы не допустить ошибки, потрудитесь перед встречей навести справки о собственнике проекта: кто он, откуда, каков его профессиональный опыт и «история успеха», чем он увлекается, что ему интересно в жизни и есть ли у него хобби. Самое простое – это соцсети. Соглашусь, что многие их не ведут или опасаются говорить в них о личном. Мир клининга довольно узок и собрать такую информацию относительно несложно.
Говорить на одном языке означает, что нужно буквально разбираться в строительстве зданий. В нашей практике был случай, когда мы участвовали в тендере на обслуживание крупного регионального объекта, который не был еще введен в эксплуатацию. Изучив документацию и обследовав здание, мы смогли сделать несколько предложений по доработке его конструктива. Советы оказались вполне дельными и понравились собственнику. В результате здание стало лучше, более привлекательным для посетителей, надежным и удобным для обслуживания. Заказчику это ничего не стоило, а мы получили выгодный контракт.
Чтобы составить грамотное тендерное предложение и затем защитить его, проведя уверенные переговоры, следует сочетать усилия производственного и коммерческого департаментов. Желательно, чтобы представители обоих также присутствовали на переговорах, поскольку в этом случае заказчик сможет получить четкие ответы на вопросы о ценообразовании тендерного предложения. Вообще говоря, возможность объяснить стоимость работ – это огромное преимущество в переговорах. Часто заказчики (особенно в последние годы) стремятся любыми силами снизить цену, а в регионах – это вообще чуть ли не единственный фактор успеха. И когда в процессе переговоров вы аргументированно, приводя четкую доказательную базу, объясняете причину, это вызывает уважение со стороны заказчика.
Подводя итог, важно сказать, что перед началом переговоров нужно просчитать для себя три варианта их исхода: благоприятный, неблагоприятный и нейтральный. А начинать вести переговоры нужно с наилучшего для вас результата. Ведь никто не отменял известный психологический постулат: «Просите больше, чем хотите получить».
Андрей Перегудов, Директор по развитию бизнеса DAKO Professional Team.
Комментарии
Похожие новости
Качество - это состояние во времени и в пространстве с рядом признаков.
Качество - это состояние во времени и в пространстве с рядом признаков.
Мы получили бургер выдаче в кафе.
Он должен обладать рядом признаков, чтобы считаться качественным.
Вкус, запах, состав.Через день этот же бургер перестанет быть качественным – изменилось состояние во времени, хотя мы с ним даже ничего не делали.
Ковролин в гостиничном номере, это будет соответствовать качественной поверхности для данного места.
А если ковролин постелить на катке, то это не будет качественной поверхностью.
Совсем скоро семинар в городе Иркутске, 27 июня 2025 г.
Здравствуйте коллеги, партнёры и друзья!
Совсем скоро семинар в городе Иркутске, 27 июня 2025 г.
Мозговой штурм, увлекательное информационное общение!!!
Тур по городам (Самара, Сургут, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Краснодар) получил одобрение со стороны слушателей. Запись по телефонам +7 902-502-12-91 или +7 903-781-81-34.
Ждём Вас!
АРУК: Развитие отрасли в эпоху цифровизации и национальных приоритетов 2030
Ассоциация русских уборочных компаний (АРУК) — это не просто объединение профессионалов.
Это мощный инструмент развития клининговой отрасли, формирования стандартов и продвижения интересов бизнеса на государственном уровне.
Кто входит в АРУК?
Клининговые компании, поставщики, учебные центры, производители химии, заказчики услуг и выставочные площадки — включая ведущую выставку CleanExpo.
История достижений:
С 2002 года АРУК инициирует системные изменения в отрасли:
— Создание СРО и концепции развития (утверждено Минрегионразвития РФ)
— ГОСТы и профстандарты для специалистов
— Типовые документы для госзакупок
— Участие в проектах "ОПОРЫ РОССИИ", цифровизация фасилити-рынка
— Партнёрства с МСП, Wildberries и региональными администрациями
Что дальше — до 2030 года?
Цифровизация
Единая платформа для заказчиков, подрядчиков и поставщиков
Экология
"Зелёные" стандарты, переработка, снижение углеродного следа
Поддержка МСП
АУСН, снижение НДС, конкурсы вместо аукционов в закупках
Образование
ФГОС, обучение в КИГМ №23, развитие региональных центров
Международное сотрудничество
Миссии в Китай, ОАЭ, СНГ. Обмен лучшими практиками
Что даёт АРУК участникам?
Сертификация, соответствие ГОСТ и ISO
Обучение для технологов, операторов, управленцев
Конкурсы и отраслевые события
Консалтинг: юридический, налоговый, управленческий
Внедрение бережливых технологий (проект «Рационализаторство»)
Поддержка через комиссии «ОПОРЫ РОССИИ» в 17 регионах страны
Подробнее на сайте: arukrus.ru
Подписывайтесь здесь, чтобы быть в курсе — АРУК говорит голосом отрасли
АРУК — драйвер изменений в индустрии чистоты.
Время действовать. Время объединяться.
#АРУК #индустриячистоты #цифровизация #нацпроекты2030 #экостандарты #МСП #госзакупки #обучение #ГОСТ #чистоедело #клининг
Московские мастера чистоты: выбрали лучших из лучших
На прошлой неделе в столице прошёл финал конкурса «Московские мастера» в номинации «Работник профессиональной уборки».
Соревновались 11 сильнейших специалистов отрасли — каждый из них прошёл через теорию, практику и строгую оценку компетенций.
Современный клинер — это технолог чистоты
Сегодня профессиональная уборка — это не про "тряпку и ведро".
Это:
Знание химии и pH-сред
Работа с цифровыми системами контроля
Чёткое соблюдение стандартов безопасности
Владение оборудованием и бережная работа с поверхностями
> «Современный специалист — это человек, который точно знает, где заканчивается рутина и начинается технология»,
— отмечают организаторы.
Конкурс прошёл на базе КИГМ №23 и включал два этапа:
Теория
— Правила выбора химии для разных поверхностей
— Стандарты уборки и контроль качества
— Умение применять современные технологии
Практика
— Быстрая и безопасная мойка оконного блока
— Техника безопасности, знаки, экипировка
— Методика и точность работы
Победители конкурса — герои профессии:
Василий Ионов (ООО «Светлана») 300 000 ₽
> «Чистота — это не работа, это стиль жизни»
Максим Михальчёв (ООО «Идеальный мир “Клининг Плюс”», член АРУК) 200 000 ₽
> «Современный клининг — это про технологии и эффективность»Компания — победитель 1 тура конкурса "Лидеры чистоты 2025" в номинации "Цифровые решения"
Инга Ершова (ООО «Диана-Офис-Сервис») 150 000 ₽
> «Внимание к деталям — наш главный инструмент»
Общий призовой фонд составил 650 000 ₽
Конкурс — это не просто шоу
Это демонстрация профессионализма, признание важности труда и повышение престижа профессии.
> «Сегодня клинер — это специалист, который делает город комфортным. Мы гордимся каждым участником»,
— заявил представитель Департамента торговли и услуг Москвы.
Победители представят столицу на всероссийских соревнованиях. Их опыт — это ориентир для всей отрасли.
А вы бы приняли участие в таком конкурсе у себя в регионе?
Пишите в комментариях — и давайте развивать профессию вместе!
#АРУК #московскиемастера #клининг #чистоедело #уборка #профессиябудущего #лидерычистоты #профессионалы
Анонс мероприятий в индустрии чистоты - июль 2025
Лето — не повод сбавлять обороты. Впереди насыщенный календарь встреч, форумов и деловых событий, где можно учиться, общаться, продвигать услуги и быть в контексте отрасли.
10 июля (четверг) | Москва
Финал конкурса "Московские Мастера"
Номинация: "Лучший работник профессиональной уборки 2025"
10:00–14:00
Место: КИГМ 23
Поддержим лучших сотрудников на региональном уровне!
10 июля | Волгоград + онлайн
Июльский брифинг для предпринимателей
Темы:
— Налоговая амнистия при дроблении бизнеса
— Блокировка счетов: как избежать
— Персональные данные и ИИ в бизнесе
— Страхование бизнеса
Для владельцев и руководителей клининговых и смежных компаний
АРУК заключила партнёрское соглашение с Комитетом по налогам и бюджету при «ОПОРА РОССИИ» по Волгоградской области — участвуем и поддерживаем!Адрес: Волгоград, Набережная 62 Армии, 2в (Штаб общественной поддержки «Единой России»)
Регистрация
11–13 июля | Новосибирск
Международный гастротуристический фестиваль "В Сибири есть!
"11 июля – День "Сервис на бис!"
11:00–18:00
Тренды 2025 в индустрии гостеприимства
Управление персоналом разных поколений
WOW-сервис и бережливое производство
Бизнес-игра «Эффективная команда = WOW-сервис»
Участвуют клининговые, HoReCa и сервисные компании.
Программа фестиваля
15 июля | Финальный день подачи заявок
Номинация "Мастер чистоты"
(в рамках Всероссийского конкурса «Лидеры чистоты»)
Успейте подать заявку — дальше начинается этап тестирования и оценки!
25 июля | Онлайн
Онлайн‑тестирование участников номинации "Мастер чистоты"Проверка теоретических знаний + допуск к следующему этапу.
Бизнес-фестивали СберБизнес | Лето 2025
АРУК рекомендует участие: отличная площадка для нетворкинга, партнёрств и локального продвижения!
Томск — 16 июля
Волгоград — 24 июля
Уфа — 31 июля
Иркутск — 14 августа
Следите за обновлениями в нашем ТГ канале https://t.me/aruk_ru
Делитесь с коллегами. Участвуйте — и пусть ваш бизнес звучит громче в отрасли!
#АРУК #индустриячистоты #мероприятия #клининг #СберБизнес #ОПОРАРоссии #МастерЧистоты #московскиемастера #гостеприимство #бизнесивласть2621:38
